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作者史萊渥斯基入選倫敦《泰晤士報》五十大商業思想家、

《產業週刊》六大最具影響力的管理思想家。

《哈佛商業評論》、《富比士雜誌》、《大西洋雜誌》、

《美國企業雜誌》、FastCompany.com等媒體熱烈報導。





你選Kindle，還是索尼的電子書閱讀器？



你總是黏在臉書上，還是Google+？



看似大同小異的兩種選擇，為何消費者不成比例的湧向其中之一？





關鍵差異，就在啟動消費者的需求！





熱賣商品從不是偶然，一切有跡可循，是精心設計的工程，



商業思想家史萊渥斯基打破傳統廣告與行銷的迷思，



揭露步步引爆大暢銷的6大祕方！

永安國小



在熙來攘往的法國香榭大道上，不過上午時間，街角已經出現一排人龍。





跟著隊伍往前走，大家竟然是要到雀巢的奈斯派索（NESPRESSO）咖啡店！





在追求時尚、精品林立的巴黎街頭，擅長賣民生消費品的雀巢公司，



如何讓大家為了一杯雀巢膠囊濃縮咖啡機的咖啡而排隊？





消費者的需求不是靠焦點團體或是砸大錢做廣告就可以刺激出來，



而是創造出來的，是要經過精心設計、不斷調整的精密工程！





本書作者史萊渥斯基鑽研消費者行為，在英國被選為五十大商業思想家。他研究消費電子、網際網路、餐飲、娛樂、大眾交通等多種行業中的熱賣商品，首次揭開我們熟悉的商品之所以熱賣的背後故事：看「為美國而教」（Teach for America）如何打動熱血青年，成為改變美國教育的全民運動；一窺連接英法兩國的「歐洲之星」，為何能夠吸引繁忙的商務客的祕密設計；引領電子書閱讀器風潮的Kindle，為何能夠打敗先行者索尼的電子閱讀器。





史萊渥斯基歸納出引爆消費者需求的六個祕訣：





◇ 為什麼這些產品有擋不住的魔力？



◇ 解決消費者沒開口告訴你的困擾



◇ 看似無關的環境因素左右產品成敗

柑園國小

◇ 多加一點點，幫消費者擺脫惰性



◇ 快速拉出產品精進曲線



◇ 一次專注滿足一種顧客的真心期待





本書重點





消費者的需求不是靠焦點團體或是砸大錢做廣告就可以刺激出來，而是創造出來的，是要經過精心設計、不斷調整的精密工程。





作者史萊渥斯基被評為當代五十大商業思想家，他研究在消費電子、網際網路、餐飲、娛樂、大眾交通等多種行業中的熱賣商品，歸結出成功打造讓消費者愛不釋手的熱賣商品的六大祕訣。





首次揭開我們熟悉的商品之所以熱賣的背後故事：詳細描述消費食品巨人雀巢如何創造出膠囊式濃縮咖啡機的需求，讓法國人在香榭大道上排隊；看「為美國而教」（Teach for America）如何打動熱血青年，成為改變美國教育的全民運動；一窺連接英法兩國的「歐洲之星」為何能夠吸引繁忙的商務客的祕密設計。





全書充滿大家熟悉商品的案例故事，易讀又有參考價值，是刺激創意的好來源。

作者介紹



史萊渥斯基（Adrian J. Slywotzky）





國際管理顧問公司奧緯（Oliver Wyman）的合夥人。獲選為倫敦《泰晤士報》五十大商業思想家、《產業週刊》六大最具影響力的管理思想家，「可望達到如同杜拉克在二十世紀的成就：被所有人奉為標竿的管理大師。」





著有暢銷書《利潤寶典》（The Profit Zone；獲選《商業週刊》年度十大好書之一）、《創造新財富》（Value Migration）、《創新的原點》（How to Grow When Markets Don’t）與《戰略風險管理》（The Upside）。史萊渥斯基的作品也可見於《華爾街日報》與《哈佛商業評論》。曾獲邀至達沃斯世界經濟論壇（Davos World Economic Forum）、微軟執行長高峰會（Microsoft CEO Summit）、TED創意大會、財星執行長研討會（Fortune CEO Conference）以及其他許多活動擔任專題講者。







卡爾．韋伯（Karl Weber）





商業與當代事務作家。他與史萊渥斯基合作過幾本著作，其他合作對象包括諾貝爾和平獎得主尤努斯（Muhammad Yunus），以及洛茲飯店（Loews Hotels）執行長提許（Jonathan Tisch）。



譯者介紹



陳信宏





台灣大學外國語文學系畢業。曾獲全國大專翻譯比賽文史組首獎、梁實秋文學獎及文建會文學翻譯獎等獎項，目前為專職譯者。

推薦序 融入消費者情境 徐重仁



推薦序 期待國產「蘋果」的問世 邱奕嘉



推薦序 行銷不是資源戰，行銷是心理戰 林之晨（Mr. Jamie）



推薦序 勇敢聆聽消費者的每一個需求 雍承書



前 言 打開消費者需求的黑盒子





第一章 為什麼這些產品有擋不住的魔力？



第二章 解決消費者沒開口告訴你的困擾



第三章 看似無關的環境因素左右產品成敗



第四章 多加一點點，幫消費者擺脫惰性



第五章 快速拉出產品精進曲線



第六章 一次專注滿足一種顧客的真心期待



第七章 把握第二次機會，產品上市成功非一蹴可幾



第八章 增加開發需求的安打率



第九章 明天的需求，已經在今天的消費者身上





後 記 提升生活是不變的需求

推薦序１

融入消費者情境





經營零售業多年，若有人問我最大的經營秘訣為何？我想就是「掌握顧客的需求」。





但要如何「掌握顧客的需求」？最佳的方式就是「融入顧客情境」，過去在經營上我總是一再的跟夥伴們提醒，要走到第一線去體驗自己所開發的商品與服務，也要去現場做顧客的觀察與訪談，因為零售業經營與顧客息息相關，顧客的回應，往往就直接反映在業績的表現上。而因為是十分細膩且講究消費體驗的經營，一個設計、一個動作，往往也決定這個服務或商品能否成功，就單純的以架上商品來看，一項商品的命運，往往在短短幾秒間就決定了。顧客是否會被商品吸引而決定購買，其實就在剛接觸商品的一霎那，所以商品開發者須徹底將自己融入顧客當時的消費情境中，才能讓商品在幾秒間決勝，獲得消費者青睞。





而這本書，透過作者的分析與整理，介紹了相當多國外的案例，其成功背後的共同因素，就是其產品及服務，是經過真正了解消費者的渴望、需求、煩惱及不便，並藉由觀察消費者生活中的實際行為，以及不斷與他們溝通，而找出可以符合消費者期望的產品，而這些產品，不但令人無法抗拒，也讓競爭者無法模仿。在閱讀此書的過程，常常讓我心有同感，因為這些經營的手法與思考，即使在不同的行業，其道理都是相通，也是歷久彌新的真理！





而現今因為網路與資訊系統發達，要了解顧客的想法與聲音並不難，不管是透過網站上消費者的反應、社群討論區的意見、或是企業本身的消費者服務中心等，都能夠收集到相當多值得參考的情報，但重點是如何將聲音轉化為改善的力量，或是能否讀懂消費者的不便與需求，都是企業必須時時用心與耕耘的課題。





在我自己接觸的企業中，像日本的無印良品，在2009年成立了「良品研究所」，透過這個網路的園地，來聆聽顧客的心聲，且經常在網站上來檢視門市中銷售的既有商品，與消費者一起為解決日常生活中的不便為運作核心。所以這個網站平均一天會收到二、三十件顧客的意見，公司也能從這些聲音中，持續進行商品改善，甚至從中開發出新的產品。





另一個企業的例子，則是日本的小林製藥公司，該公司一直維持相當高的收益表現，其中兩個主要因素就是消費者的調查及公司內部的提案制度。該公司設有一個消費者研究小組，負責不斷的探索與調查消費者的生活、行動與想法，並掌握消費者需求方向的改變，由於社長要求要100%貫徹消費者內心的需求，故商品的設計總是充滿貼心的巧思；另外，該公司鼓勵員工每月提出新點子並給鼓勵，所以每年從員工就得到一萬多件的新商品提案及業務改革想法，也從中得到許多好的消費者意見，並創造出相當熱賣的產品。





所以所謂融入顧客情境，就是發揮同理心，從顧客心理層面出發，把自己當成顧客，先想想是否自己可以接受，真正的融入對方的生活情境，設身處地的體會他們的想法、感受及需要，才不會一廂情願陷入自我想像的迷思，徒然浪費時間與精力。





而面對日趨嚴峻的經營大環境來說，與其說與同業競爭，不如說是與顧客瞬息萬變的需求競賽，經由用心觀察環境的改變，找出消費者的潛在需求，並主動開發並滿足，相信時時以此為經營依皈，必能創造無窮的商機！





徐重仁



（財團法人商業發展研究院董事長）





推薦序２

行銷不是資源戰，行銷是心理戰





「那產品賣這麼好，我只要做出類似的東西，大不了價格訂便宜一點，一定可以分食它的市場。」「這個產品賣得這麼好，我只要多加兩個功能，大不了價格還比它便宜，俗又大碗，一定能夠賣得比它更好。

徐重仁（財團法人商業發展研究院董事長）

邱奕嘉（政治大學商學院智財所副教授）

林之晨（appWorks之初創投合夥人）

雍承書（Mamibuy 嬰兒用品推薦網站創辦人）





「迷人又深具啟發性。《引爆需求》是一本你原本不知道自己要什麼，但看了之後就會愛上的書，而且發現要成功就不能沒有它。」─ 摩絲．肯特（Rosabeth Moss Kanter，哈佛商學院教授)





「在閱讀此書的過程，常常讓我心有同感，因為這些經營的手法與思考，即使在不同的行業，其道理都是相通，也是歷久彌新的真理！」─ 徐重仁 (財團法人商業發展研究院董事長)





「本書將商品銷售的重點置於了解顧客，尤其強調顧客的需求如何被創造出來。迥異於傳統管理書籍以演繹方式提出管理的框架，而是以平實淺易的語言，透過豐富的個案分析，歸納出成功創造需求的六大手法。這些手法看似簡單且獨立，彼此卻相互扣連，而且都環繞一個關鍵因素：顧客是誰？他為什麼要付錢買你的商品？」─ 邱奕嘉 (政治大學商學院智財所副教授)





「行銷終究是一場心理戰，一場你與消費者之間，不斷相互拉鋸的長期戰爭。這世界上或許沒有一本武林祕笈，能夠讓你在這場戰爭中每戰必勝，但本書的確能給你很好的指引，大大提昇你出手的成功機率。」─ 林之晨Mr. Jamie (appWorks之初創投合夥人)





「本書清楚地告訴你，你必須要透過聆聽消費者每一個心中的聲音，讓自己身在其中，甚至樂在其中，需求就活生生地跳到你的面前。再加上大膽的嘗試，快速的精進，每個需求，都會是一門好生意。」─ 雍承書 (Mamibuy嬰兒用品推薦網站創辦人)

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